Le marketing et la vente ne travaillent pas tout le temps main dans la main. Dans la plupart des entreprises, le travail de marketing est de générer des prospects, et le travail de vente est de transformer ces prospects en clients. Pourtant, le marketing et les ventes doivent travailler en tandem, aligner leurs rôles et leurs objectifs afin que le retour sur investissement soit la responsabilité de l’ensemble de l’organisation, et non le fait d’équipe individuelle.
Cependant, il est rare de trouver une entreprise qui se consacre à la fois et de penser des deux fonctions, une équipe intégrée égale. Pourtant, les experts affirment souvent qu’un bon alignement entre les sales et le marketing permet de raccourcir le cycle de vente. C’est la force du “smarketing”. Une ressource publiée sur le site Hubspot nous apprend même que les entreprises qui réussissent un bon alignement entre les sales et le marketing voient une progression de 20% dans leurs revenus annuels.
Dans ce billet nous partageons avec vous 5 conseils pour construire ou améliorer l’alignement vos équipes marketing et vente en implémentant des pratiques qui faciliteront la collaboration entre ces deux départements.
1 – S’accorder sur les objectifs à atteindre
Les sales et le marketing ont les mêmes clients et l’objectif recherché in fine est de signer le maximum de contrats pour l’entreprise. Il est donc important de veiller à ce que les deux équipes soient synchrones au niveau de leurs objectifs.
Ainsi, si le marketing doit avoir des objectifs spécifiques à atteindre, il devrait également s’assurer que ceux-ci soit SMART et qu’ils sont en cohérence avec ceux de l’équipe ventes.
Cela devrait déboucher vers la mise en place d’un service Level agreement (SLA), document qui servira à détailler les différents objectifs et permettra d’améliorer l’alignement entre les sales et le marketing.
2 – Se rencontrer régulièrement
En règle général, les équipes commerciales et marketing ont chacune leurs propres réunions. Cependant, pour une meilleure coordination des actions et campagnes et une meilleure prise en charge et qualification des prospects, ces deux équipes ont continuellement besoin de partager idées, connaissances et processus.
Ces deux pôles doivent par conséquent régulièrement échanger des informations dans le but de soutenir les ventes et se donner plus de chances succès. Pour le marketing, c’est aussi une bonne occasion de tirer le meilleur parti de ses propres campagnes. Il est particulièrement important de tenir une réunion entre la vente et le marketing à chaque fois qu’un nouveau client est acquis. Cela permet de mettre tout le monde au même niveau d’information.
En plus de rencontrer l’équipe commerciale, il est également recommandé d’organiser des séances de travail mensuelles avec les directeurs commerciaux afin d’analyser les résultats. Les metrics partagés peuvent être relatifs à la génération de prospects, aux MQLs (Markerting qualified leads) ou encore les taux de conversion de prospects à clients. L’analyse de ces metrics permet de réévaluer, optimiser et créer des campagnes marketing plus efficaces.
3 – Mettre en place un process de création de contenu
Les commerciaux sont constamment en contact avec les clients. Qui mieux qu’eux pour comprendre leurs challenges et objectifs? Leur apport est par conséquent très précieux dans le processus de création de contenu.
Vos commerciaux interagissent tout le temps avec vos prospects et peuvent aider le marketing (et surtout le pôle production de contenu) à en savoir beaucoup plus sur les problèmes rencontrés par les prospects, les défis auxquels ils font face et surtout les opportunités qu’ils recherchent. Le problème qui se pose souvent est qu’ils n’ont pas le temps d’écrire ces commentaires. Pour y remédier et faciliter les échanges d’informations, assurez-vous de mettre en place un processus pour recueillir ces insights et commentaires.
Par exemple vous pouvez mettre en place des séances de brainstorming à des fréquences régulières afin d’avoir l’avis des sales sur les sujets qu’ils aimeraient avoir à partager avec les prospects existants ou pour en attirer de nouveaux.
4 – Coordonner les campagnes marketing avec l’aide des sales
Le service marketing fait constamment la promotion de nouvelles offres et contenus. Dans l’optique d’une meilleure communication et dans le souci de garder toutes les parties prenantes au même niveau d’informations, il est important de mettre à jour l’équipe commerciale concernant ces nouvelles offres.
Voici quelques étapes pour coordonner vos offres avec les sales:
Mettre vos offres sur un calendrier partagé.
Pour ce faire, mettez en place un calendrier (vous pouvez utiliser l’outil Google calendar) avec toutes les informations relatives à l’agenda de vos campagnes et leur promotion. Assurez-vous de partager l’accès à ce calendrier aux sales.
Envoyer l’offre de vente.
Une fois que votre l’offre en ligne et la promotion entamée, les prospects commencent à arriver sur votre site? A cette étape, il est nécessaire de faire un mailing à l’attention de l’équipe commerciale incluant des informations comme :
- Un rappel des concepts principaux de l’offre
- Les statistiques, cas d’utilisation d’affaires, des conseils.
- La liste des prospects générés grâce à l’offre afin que les commerciaux puissent se préparer en conséquence.
Construire des templates de mails de suivi (mail de follow up)
Les offres sont un excellent moyen de générer de nouveaux prospects et de faire de nouvelles propositions à d’anciennes cibles potentiels. En construire des modèles de mails de follow up, vous facilitez la vie à vos commerciaux. Ainsi, vous leur donnez une ressource qui leur permet d’engager la conversation plus facilement.
Cet e-mail doit être lié à l’offre et mettre en évidence la solution préconisée par votre entreprise pour aider les prospects.
Vous pouvez également aller plus loin en créant des templates de mail à envoyer suite à un call ou un meeting avec des prospects.
5 – Mettre en avant l’expertise de vos commerciaux
Les commerciaux n’ont généralement pas le temps de s’adonner à la production de contenus? Cependant, cela pourrait leur être utile dans l’optique de se forger une réputation et démontrer leur expertise auprès des potentiels clients.
A travers les contenus rédigés, vos commerciaux peuvent partager leur savoir-faire et engranger plus facilement la confiance des prospects. Le problème qui se pose est que les sales n’ont pas souvent le temps de se consacrer à la rédaction de contenus. Une solution qui pourrait être utilisé est le ghostwriting.
Si vos commerciaux sont actifs sur les médias sociaux, il serait pertinent de les encourager à partager le contenu de votre entreprise.
La mise en place d’une collaboration efficace entre les deux services marketing et sales peut s’avérer être une tâche compliquée, surtout si ces deux pôles ont longtemps opéré de manière “indépendante”. Cependant, la valeur de cette collaboration pour les entreprises devraient pousser ces entités à travailler de concert. C’est là une opportunité pour chaque équipe à atteindre son potentiel et fournir une valeur maximale à l’organisation.
Les entreprises utilisant le inbound marketing sont familières avec ce type d’organisation. Ces dernières perçoivent l’intérêt d’une telle collaboration surtout dans un environnement dirigé par la technologie et où les données sont essentielles pour mieux comprendre et satisfaire les clients et prospects.
Pour en savoir plus sur cette approche marketing, n’hésitez pas à télécharger notre e-book sur le marketing moderne.