La grande majorité des projets de génération de prospects commencent par la connaissance de la cible. Mais, la question qui nous est fréquemment posée, c’est comment avoir toutes les informations sur celui que nous appelons chez By Filling le buyer persona? Quelles sont les différentes options qui permettent d’en savoir plus sur ce dernier, de comprendre ses challenges, motivations et besoins, afin de lui faire les propositions les plus adaptées et le convertir en prospect?
La génération de prospects est un combat quotidien que mènent les marketeurs que ce soit dans une entreprise qui vient de débuter ses activités ou une entreprise qui cherche à augmenter son nombre de prospects
Parmi les moyens les plus efficaces, on retrouve les formulaires que vous placez sur votre site. Les études montrent que les formulaires contenant 3 champs ont un taux de conversion de 25%, contrairement à ceux qui en 6 ou plus dont le taux tombe à 15%.
Pour convertir donc les visiteurs de votre site en prospects, il est nécessaire de leur fournir la bonne offre, mais pour en savoir plus sur eux il est primordial de mettre en place un processus de conversion qui respecte certaines règles. Voici quelques erreurs fréquemment commises en termes de génération de prospects et les solutions pour y remédier.
Erreur #1: Ne pas collecter la bonne info
Collecter la bonne information chez les prospects exige de trouver le juste milieu entre la valeur de l’offre pour les prospects et le volume d’informations demandé. Si vous demandez trop de renseignements, ces derniers vont probablement abandonner votre formulaire.
A contrario, en demander trop peu vous met face à un manque d’information. Cette situation rendra ainsi plus difficile la classification des prospects et surtout rendra plus compliqué la mise en place des next steps avec ces derniers.
Comment donc trouver ce juste milieu me demanderez-vous? En général, les marketers passent par une règle simple : demandez uniquement les informations que votre entreprise a l’intention d’utiliser.
Par exemple, si vous communiquez avec votre prospect par mail, nul besoin de lui demander son numéro de téléphone lors du premier contact. Certains champs peuvent être mis sous format de contenus intelligents (smart content), afin que le prospect qui a déjà rempli le champs ”téléphone” par exemple ne retombe pas dessus et voit à la place le formulaire “adresse” ou un autre qui vous semble plus pertinent.
Astuce
Focalisez-vous de prime abord sur les informations évidentes, telles que les noms et adresses e-mail, la société. Les prospects ne seront pas plus réticents à vous donner ce type de renseignements si le contenu que vous leur proposez est à haute valeur ajoutée. Le nombre de champs de votre formulaire dépend de la valeur de l’offre proposée, mais aussi de l’étape du parcours d’achat à laquelle se trouve votre prospect.
Erreur #2: Créer des landing pages pas top
Comme dans toute action marketing, il y a des règles de bases à suivre pour mettre en place une landing page de qualité. Cet article met en exergue 5 étapes pour améliorer sa landing page. Vous pourrez ainsi découvrir les meilleures pratiques pour la conception et l‘optimisation d’une landing page.
Une landing page encombrée entraîne une baisse de 16% de la satisfaction des clients, et une perte de 7% des conversions.
Mais quel que soit la qualité de votre landing page, si le contenu (dans ce cas ci présent on parle d’offre) mis en avant n’est pas lié à un formulaire, vous ne risquez pas de convertir grand monde pour ne dire personne.
Donnez donc envie à vos prospects de remplir vos formulaires en mettant en avant des offres à haute valeur ajoutée et en misant sur les best practices pour créer une landing page et un formulaire de qualité.
Ces best practices vous aideront à améliorer la génération de prospects.
Erreur #3: Traiter tous les prospects de la même manière
Tous les prospects ne sont pas égaux. Pour cette raison, les marketers se doivent d’adapter leurs messages avec les préoccupations et intérêts de chacun. Un prospect qui visite votre site pour la première fois est diffèrent du prospect avec qui vous avez eu différentes interactions et qui est déjà en phase de considération des diverses options que vous avez à offrir.
Il est donc important de bien connaître vos prospects et leur niveau d’interactions avec la marque, afin d’être en mesure de les qualifier, mais aussi de comprendre l’étape à laquelle il se trouve dans le parcours d’achat. Il sera ainsi plus facile pour la marque de délivrer le message qui résonne aux oreilles de ses prospects
Pour le qualifier, il est également utile de passer par le lead scoring pour sélectionner les prospects, établir des priorités de contact et personnaliser l’action marketing.
Il y a beaucoup d’actions que les entreprises peuvent faire pour augmenter leur génération de prospects. Cette liste n’est pas exhaustive et ne renferme que quelques erreurs fréquemment commises ainsi que les solutions qui peuvent permettre d’y remédier.
Besoin d’aide pour votre génération de prospects? Découvrez quelques-unes de nos autres ressources pour voir ce que vous pouvez faire pour générer plus de prospects pour votre entreprise.