L’implémentation du processus d’Inbound marketing demande beaucoup de finesse et de patience, surtout lorsqu’il s’agit de prospect froid ou tiède. Même si l’on sait que 90% des prospects ne sont pas prêts à faire un achat immédiat, il est important de prolonger les interactions avec ces derniers, dans le but de les comprendre au mieux et d’anticiper un quelconque besoin.Le lead nurturing sera donc ce processus, qui permettra d’alimenter et d’éduquer ces prospects non qualifiés, en les accompagnant tout au long de leur parcours client.
Il faut savoir que lorsqu’un prospect hésite à prendre une décision d’achat, c’est parce qu’il n’a pas en sa possession tous les arguments lui permettant de mesurer l’utilité de cet achat. Pour ce faire, il est important d’adopter une bonne stratégie de maturation de vos prospects pour rendre leur expérience agréable.
Ainsi, cet article vous guidera sur comment garder le contact avec vos prospects non qualifiés grâce au lead nurturing.
Partir de l’existant
Il s’agit ici de faire une analyse rapide de ce qui a amené tel ou tel prospect à venir sur votre site ou à télécharger du contenu. Il est important de savoir d’où il vient (trafic direct, moteurs de recherches, réseaux sociaux,etc.), quels sont ses centres d’intérêts, quel est son profil professionnel et surtout quel est le but final de sa visite ou de son action. Cela passe donc par une segmentation de chaque prospect selon des critères que vous aurez définis.
Par exemple, un internaute qui télécharge un E-book sur votre site, clique sur une autre rubrique et repart tout de suite. Il est donc important de l’intégrer dans votre stratégie de lead nurturing ciblée et de lui partager du contenu jusqu’à ce qu’il atteigne un niveau suffisant de maturité et augmente son score.
Produire du contenu pertinent et ciblé
Une fois que vous avez fait votre segmentation et personnalisé les actions marketing de vos prospects grâce au lead scoring, il est important de vous focaliser sur le type de contenu à produire pour tel ou tel type de lead en fonction de ce qu’il est venu chercher sur votre site.
S’il a téléchargé un E-book sur les best practices pour un killer website, dans votre stratégie de lead nurturing, proposez à ce prospect un E-book complémentaire à celui qu’il a téléchargé ou l’offre beta sur votre site. cela peut par exemple être un guide de rédaction d’un cahier des charges.
Séduire votre prospect
Selon une étude récente, 65% des marketeurs indiquent que la génération de prospects est leur principal challenge. Ainsi, pour générer plus de prospects, et avoir un contact permanent avec vos prospects non qualifiés, vous avez besoin d’apprendre à cerner leur comportement et leurs besoins en vue de les anticiper et proposer du contenu personnalisé. Vous devez donc apprendre à les connaître dans le but d’apporter des solutions à leurs challenges.
N’oubliez pas de garder une cadence régulière de vos posts et e-mails marketing, afin de rendre cet échange légitime et habituel, automatisez la publication de vos articles selon les cibles et leur date d’abonnement à votre contenu.
Le lead nurturing se base sur un système d’automatisation marketing, principalement pour les e-mails, cependant il est important de partir au préalable sur l’existant en faisant une bonne segmentation de vos prospects non qualifiés, puis leur proposer un contenu adapté à leurs besoins et susciter l’empathie de ces derniers pour rendre leur expérience sur votre site, simple, spéciale et agréable.