En marketing et en vente, comprendre les motivations profondes de vos clients est la clé pour convertir plus efficacement. Le SONCAS, acronyme bien connu des professionnels, identifie 6 drivers psychologiques qui influencent les décisions d’achat. Que vous soyez commerçant, marketeur ou entrepreneur, maîtriser cette méthode permet d’adapter votre discours, vos offres et votre expérience client pour maximiser votre taux de conversion.
Cet outil repose sur 6 motivations principales :
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathi
QU’EST CE QUE S’EST RÉELLEMENT ?
Le SONCAS est un outil stratégique pour comprendre les attentes des cibles. Il aide à analyser les publics avec précision. Ainsi, les messages sont adaptés aux besoins réels.
La Sécurité répond au besoin fondamental de protection et de stabilité. Ces clients recherchent avant tout la fiabilité et la pérennité. Ils seront particulièrement sensibles aux garanties étendues, aux certifications officielles et aux témoignages clients vérifiables. Dans le secteur bancaire par exemple, mettre en avant la stabilité financière de l’institution et les mécanismes de protection des dépôts s’avèrent particulièrement efficaces.
L’Orgueil touche à la dimension sociale et identitaire de l’acte d’achat. Certains clients cherchent à travers leurs acquisitions à affirmer leur statut ou leur appartenance à un groupe.Pour ces profils, un vocabulaire mettant en valeur l’exclusivité et la distinction fonctionne particulièrement bien.
La Nouveauté attire ceux qui veulent être à la pointe des tendances. Ces clients pionniers sont prêts à payer un premium pour des innovations. La création d’un sentiment d’urgence grâce à des offres limitées dans le temps ou en quantité permet de capter efficacement cette audience
Le Confort répond au désir de simplification du quotidien. Ces clients apprécient particulièrement les solutions qui leur font gagner du temps ou réduisent les efforts nécessaires. Dans le domaine des objets connectés par exemple, mettre en avant la simplicité d’utilisation et l’intégration transparente dans les habitudes existantes constitue un argument imparable.
L ‘Argent concerne les acheteurs particulièrement sensibles à la dimension financière. Pour ces profils, une démonstration claire du retour sur investissement ou des économies à long terme s’avère essentielle. Dans le B2B particulièrement, des calculs précis montrant le gain de productivité ou la réduction des coûts opérationnels font souvent la différence.
Enfin, la Sympathie joue sur la dimension relationnelle et émotionnelle. Certains clients privilégient les entreprises avec lesquelles ils entretiennent un lien personnel ou dont les valeurs résonnent avec les leurs. Développer une véritable relation de confiance et mettre en avant l’aspect humain de votre entreprise peut s’avérer déterminant pour ces profils
METTRE EN PRATIQUE LE SONCAS AU QUOTIDIEN
L’application concrète du SONCAS commence par une écoute active et une observation minutieuse du client. Les questions ouvertes permettent de détecter les motivations dominantes : « Qu’est-ce qui serait le plus important pour vous dans ce choix ? » ou « Avez-vous des critères particuliers pour cette décision ? » fournissent des indices précieux. L’analyse du langage non-verbal s’avère tout aussi révélatrice. Un client qui examine méticuleusement les caractéristiques techniques recherche probablement la Sécurité, tandis qu’un autre plus intéressé par l’esthétique du produit pourrait être motivé par l’Orgueil. Ces signaux subtils, une fois correctement interprétés, permettent d’ajuster son discours en temps réel.
Dans le secteur de l’automobile, un vendeur avisé saura par exemple adapter son argumentaire : pour un client manifestant des préoccupations de sécurité, il insistera sur les équipements d’assistance à la conduite et les résultats aux crash-tests. Pour un autre attiré par le statut social, il mettra plutôt en avant l’exclusivité du modèle et ses options de personnalisation haut de gamme.
POURQUOI LE SONCAS CLASSIQUE NE SUFFIT PLUS
Le modèle SONCAS traditionnel reste une base solide, mais le monde a changé. Les motivations d’achat ont évolué avec la digitalisation et les nouvelles préoccupations sociétales. Prenez la Sécurité. Avant, il s’agissait simplement de garanties et de certifications. Aujourd’hui, un client cherche aussi une sécurité émotionnelle. Il veut être rassuré sur l’impact écologique du produit, sur les conditions de travail des employés qui l’ont fabriqué. Une étude récente montre que 74% des consommateurs sont prêts à payer plus cher pour une marque qui leur apporte cette paix d’esprit globale. L’Orgueil a lui aussi muté. À l’ère des réseaux sociaux, ce n’est plus seulement le produit qui compte, mais l’histoire qu’on peut raconter à travers lui. Les clients achètent des expériences partageables, des preuves sociales de leurs valeurs. Une bouteille d’eau n’est plus juste une bouteille d’eau – c’est un statement écologique, un élément de personal branding.