Lorsque vous n’êtes encore qu’une jeune startup ou une PME, que vous n’avez pas suffisamment de fonds pour vous permettre d’investir dans le marketing traditionnel à l’instar des multinationales qui vous entourent, le succès vous semble hors de portée. La grande question que vous vous posez est celle-ci : comment rivaliser avec ces grandes entreprises qui ont des budgets spéciaux pour la publicité, cependant que vous peinez encore à payer les salaires de vos employés ? Heureusement pour vous, votre problème a une solution qui se nomme le Growth Hacking.
Le Growth Hacking, késako ?
Le Growth Hacking est l’habilité de faire rapidement croître les ventes ou la notoriété d’un produit ou d’une entreprise sans recourir, ni à la publicité traditionnelle, ni aux techniques usuelles du marketing. C’est une stratégie qui annihile les efforts du marketing traditionnel en trouvant des moyens innovants de se connecter aux potentiels clients. Concrètement, il s’agit de se fixer un objectif (ex : augmenter le trafic de son site web), et utiliser sa créativité pour l’atteindre.
Les Growth Hackers recourent à des stratégies innovantes, ne nécessitant pas de forts coûts, pour recruter, en tant qu’ambassadeurs non-payés, une petite communauté de premiers clients enthousiastes qui se chargeront de répandre le buzz autour de leurs produits ou services (bouche-à-oreille) et, par la même occasion, inciter d’autres clients à se les procurer. Le Growth Hacking fonctionne mieux pour les startups ou PME qui ont un fort potentiel (des talents dans leurs équipes), mais pas les moyens financiers leur permettant de faire du marketing traditionnel ou lancer une campagne publicitaire. Puisqu’il profite des ressources du marketing digital, le Growth Hacking se révèle une aubaine pour les entreprises dont les produits et la cible se connectent premièrement en ligne.
Comment faire du Growth Hacking ?
Il n’y a pas une seule et unique technique pour faire du Growth Hacking. Le Growth Hacking est avant tout une question de créativité. C’est à l’entreprise d’élaborer une stratégie innovante lui permettant d’atteindre sa cible et croître, ce, sans dépenser de lourdes sommes d’argent. Pour ce faire, il est important de connaître sa cible, définir ses objectifs, et analyser les résultats de sa stratégie. De nombreuses entreprises ont recouru au Growth Hacking pour devenir ce qu’elles sont aujourd’hui. Parmi elles, l’on peut citer Facebook, Youtube, Twitter, Paypal, AirBnb, DropBox, LinkedIn, Groupon, Instagram, Udemy, Shutterstock, hotmail etc. Vous pouvez soit vous inspirer de leurs techniques pour élaborer la vôtre, ou les calquer et voir si elles marchent pour votre entreprise. Pour vous y aider, voici trois différents Growth Hacks qui ont fait leur preuve :
- Le grand commençant
Vous avez certainement vu ce hack plus d’une fois sans pour autant le réaliser. De Netflix à Hulu en passant par Dropbox et Freshbooks, de nombreuses entreprises ont obtenu de nouveaux clients ou utilisateurs en offrant gratuitement leurs produits et les laissant se vendre eux-mêmes. Le succès de cette stratégie réside sur une croyance : une fois que le client aura testé le produit, il ne pourra plus s’en passer. Les entreprises comme Netflix offrent un mois d’accès gratuit à leurs produits pour attirer de nouveaux utilisateurs et les rendre accros. Une fois cela fait, ces derniers, connaissant la valeur de l’offre, n’auront pas de mal à payer plus tard.
Pour les entreprises BtoB (Business à Business), offrir un mois d’essai gratuit d’un produit ou service (comme avec les 2Gb de Dropbox), permet aux utilisateurs de tester le produit avant de l’acheter. Une fois que le produit ou le service intègre l’entreprise qui le teste, il est beaucoup plus facile pour cette dernière de sortir de l’argent pour se procurer la version complète.
L’une des techniques les plus intrigantes de Growth Hacking reste le cas de Hotmail. Avant de vendre leur boîte à Microsoft, Timothy Draper, l’un des investisseurs, a donné cette idée aux co-fondateurs de Hotmail, Sabeer Bathia et Jack Smith. Il leur suggérait d’ajouter « PS : I love you. Get your free E-mail at Hotmail » à la fin de tous les mails envoyés depuis Hotmail. Grâce à cette simple phrase, Hotmail avait 12 millions d’utilisateurs lorsqu’il était vendu à Microsoft. En ce temps-là, l’Internet ne comptait que 70 millions d’utilisateurs.
- L’invitation exclusive
Ce Hack s’inscrit dans la logique de l’offre et la demande. Limiter la disponibilité de l’offre d’un produit augmente la demande de ce produit. Des entreprises comme Pinterest ont créé cette perception de l’offre limitée grâce à l’invitation exclusive. A ses débuts, Pinterest n’était utilisable que sur invitation. Il fallait donc se faire inviter pour accéder au réseau social. Les utilisateurs pouvaient demander à être invités et ensuite être mis sur la liste d’attente. C’est le même principe qu’utilisent des applications comme Wigo. Cela laisse penser qu’être membre de ce réseau, ou accéder à cette application, est un honneur. L’élitisme est une belle manière d’attirer les utilisateurs.
- La recommandation rémunérée
Nous savons tous que le bouche-à-oreille est la meilleure forme de publicité qui puisse exister. C’est moins cher, et ça ne fait pas seulement croître la réputation de l’entreprise, mais vient avec une recommandation totalement comprise. Rien de mieux qu’un client qui parle de votre entreprise avec ses propres mots. C’est ce qui a rendu célèbre des startups comme Uber et Dropbox. Dans la stratégie d’Uber, lorsqu’un nouvel utilisateur teste le produit sur recommandation d’un autre utilisateur, tous les deux reçoivent un crédit pour les futurs achats. Pour Dropbox, il fallait inviter un certain nombre de personnes à utiliser le produit pour gagner des gigas gratuitement. Cela encourage les nouveaux utilisateurs à recommander à leur tour le produit à d’autres potentiels utilisateurs, ce qui, de fil en aiguille, permet de bâtir une forte communauté d’utilisateurs.
Il existe autant de techniques de Growth Hacking que de Growth Hackers. C’est seulement en les testant que l’on peut savoir si elles sont efficaces ou pas. Le Growth Hacking a permis à LinkedIn de passer de 2 millions à 200 millions de membres en un temps relativement court. Grâce au Growth Hacking, de nombreuses autres entreprises ont vu le trafic vers leur site internet augmenter, de même que leurs ventes et, par ricochet, leurs revenus. Cela pour dire que vous avez tout à gagner en intégrant le Growth Hacking dans votre stratégie. Pourquoi dépenser des sommes colossales d’argent lorsqu’il suffit d’un peu de créativité et d’audace pour arriver à ses fins ?