La connaissance du client et la faculté des entreprises à excéder leurs attentes sont des indicateurs qui montrent l’efficacité de son service marketing. Les data scientists sont aujourd’hui capables de prédire les besoins des acheteurs, flairant également toutes les bonnes opportunités pour booster la croissance de l’entreprise.Mais dans cette masse d’informations, il n’est pas évident de se concentrer sur tous les indicateurs pertinents qui peuvent vous permettre de prendre les meilleures décisions.
Parmi les indicateurs auxquels nous portons le plus d’attention, il y a le trafic et les prospects. Bien qu’ils soient très importants comme nous le verrons un peu plus bas, il y a d’autres indicateurs qui vous apportent des informations commercialement pertinentes. L’analyse de celles-ci vous permettra de faire les choix les plus judicieux.
1) Volume de prospects
Quel est votre pouvoir d’attraction ? Tel pourrait être le résumé de ce paragraphe. Car, c’est du charme de votre entreprise dont nous parlons. La réponse à cette question de départ, c’est la courbe du volume de prospects (lead si vous utilisez un CRM en anglais). Elle vous permet de suivre vos performances au quotidien.
L’analyse de cette dernière vous permet d’ajuster votre stratégie et ainsi mettre en place les actions pour atteindre vos objectifs. Cependant, même si le volume de leads est l’indicateur quantitatif, vous ne devez pas perdre de vue l’objectif qualitatif. Aussi élevé que soit le nombre de prospects que vous générez, si ceux-ci ne sont pas de qualité (c’est à dire en adéquation avec votre persona), vous aurez probablement perdu votre temps et votre énergie pour rien. L’équipe commerciale en pâtira également puisque vous leur enverrez des prospects non-qualifiés qui ne leur permettront certainement pas d’atteindre leurs chiffres.
2) Taux de conversion de prospects à clients
La qualité de vos prospects comme évoqué précédemment, impacte fortement sur votre capacité à les convertir en clients. Cela se répercute sur le taux de conversion de prospects en clients. Il est essentiel de connaître le taux moyen de conversion, afin de comprendre l’efficacité de votre stratégie et sa propension à attirer des prospects prêts à l’achat. Vous serez ainsi capable de mesurer l’impact de vos efforts marketing et de vous adapter.
Si le taux est en progression, cela signifiera que votre stratégie génère des prospects avec un potentiel intéressant.
3) Efficacité des canaux de communication
A l’ère du digital, la notoriété de votre entreprise se mesure à travers le nombre de visites sur vos différents canaux (site, blog, pages sociales etc). La performance de votre entreprise sur chacun de ces canaux est un indicateur intéressant, mais surtout important. En effet, dans l’optique de générer du trafic et des prospects, il est primordial d’être là où se trouve la cible.
Le taux de conversion par canal est donc un indicateur que vous devez détenir afin d’optimiser votre communication. En connaissant les canaux qui rapportent le plus de prospects, il devient plus aisé d’y booster vos actions. Observez donc vos metrics pour savoir quelle est la source la plus rentable pour vous.
Par conséquent, il devient pertinent de connaître le taux de croissance de chaque canal et d’optimiser en conséquence.
4) L’attractivité du contenu
Quel est le taux de clics sur vos offres? Quel est le taux d’engagement sur les contenus que vous partagez ? Voilà des éléments que les marketeurs doivent analyser dans la phase d’évaluation de leur stratégie.
Aujourd’hui, 74% des acheteurs font confiance aux marques qui produisent du contenu éducationnel. Il est donc essentiel que vous en produisez, mais également primordial que le lecteur puisse trouver une certaine valeur ajoutée dans ce que vous apportez.
Si votre entreprise possède un blog, voilà un bon moyen de mesurer l’efficacité de votre contenu. Si comme préconisé plus haut vous disposez d’un blog et avez des offres téléchargeables (e-books, livres blancs, case study etc), le taux de conversion est un bon indicateur de la qualité de vos contenus. Pour le découvrir, il suffit de voir combien de personnes remplissent les formulaires que vous avez intégrés à votre landing page. Si vous disposez de plusieurs offres sur votre blog, comparez les taux de soumission et voyez laquelle de vos offres convertie le mieux.
Vous pouvez également pousser la réflexion plus loin et calculer le taux de conversion de nouveaux prospects par offre.
5) Coût d’acquisition clients pour les campagnes de Pay-per-click (PPC)
Si vous mettez en place des campagnes PPC, le coût d’acquisition est un indicateur que vous connaissez surement. L’un des principaux avantages des campagnes Pay Per Click est sa capacité à calculer avec précision le coût par acquisition. Il permet de déterminer le nombre de prospects générés grâce à une somme donnée.
On peut ainsi expliquer le retour sur investissement de cette action en comparant le coût d’acquisition de clients au coût d’acquisition de prospects. De cette manière, il sera possible d’évaluer la pertinence de cet investissement.
Cette comparaison met d’ailleurs en avant une des principales distinctions entre le marketing traditionnel et marketing digital. On peut ainsi déterminer, si le retour sur investissement de la campagne PPC est en adéquation avec les objectifs définis.
Cette liste d’indicateurs, n’est pas exhaustive. N’hésitez pas à partager ceux que vous trouvez utiles pour mesurer l’efficacité de sa stratégie marketing dans les commentaires.