Quand on est membre d’une équipe commerciale, nous faisons face à tout type de prospects. Le processus de transformation de ces prospects en clients peut s’avérer long. Pour un commercial, il n‘est pas toujours facile de maintenir une relation de confiance voire amicale avec ces prospects et de les accompagner patiemment jusqu’au moment où ils prennent la décision d’achat.
Dans ce billet, nous vous partageons une méthode pour améliorer le taux de transformation de vos prospects en clients et ainsi augmenter vos ventes grâce au digital.
1. Qualifiez les prospects !
Tous les prospects ne sont pas égaux. Ils se différencient en fonction de leurs besoins, de leur pouvoir de décision, mais surtout du budget dont ils disposent.
Qualifier ces prospects permet à l’équipe commerciale d’avoir une vision globale de ces derniers, il devient plus simple de déterminer lesquels doivent être traités en priorité.
La mise en place de ce système de qualification permet à l’équipe commerciale de déterminer le niveau d’intérêt de chaque prospect et l’étape à laquelle il se trouve dans le processus d’achat. Ainsi, il s’agira pour les prospects les plus mûrs de passer à la vitesse supérieure pour les faire signer. Pour ceux qui ne sont pas tout à fait prêts, il sera nécessaire de mettre en place les actions pour les faire passer du stade de prospects à celui de prospects qualifiés. Pour y arriver, le lead nurturing est la solution la plus pertinente du moment.
2. Le lead nurturing pour accompagner vos prospects !
Le lead nurturing est le processus par lequel une entreprise construit une relation avec des prospects, les accompagnant et les conseillant tout au long de leur parcours d’achat en leur fournissant du contenu de qualité. L’objectif est d’être à leurs côtés au moment où ils seront prêts à acheter.
Le lead nurturing permet de ne pas perdre un prospect en lui adressant par exemple du contenu trop promotionnel, alors que ce n’est que dans sa phase d’expérimentation de son problème.
Il n’est donc pas prêt à souscrire à vos services et aura l’impression que vous lui forcez la main.
Le processus de lead nurturing dure tout le temps du parcours d’achat d’un prospect. Ainsi, l’entreprise accompagne le client potentiel dans toutes les phases du cycle d’achat en lui apportant du contenu personnalisé qui correspond aux réponses qu’ils cherchent.
3. Comment mettre en place une bonne stratégie de lead nurturing ?
Comme évoqué plus haut, le lead nurturing est une stratégie qui couvre toute la durée du parcours d’achat. Il est donc nécessaire de bien comprendre les prospects, leurs intérêts et besoins afin de leur adresser le contenu le plus ciblé qui soit.
Pour mener à bien cette tâche, il est nécessaire de faire appel au marketing automation. Cette notion renvoie à l’ensemble des techniques qui permettent l’envoi automatique de messages programmés (souvent des mails). A fréquence régulière, le prospect reçoit du contenu, pour l’aider à mieux comprendre vos services et ses avantages.
Ensuite, une stratégie de lead nurturing efficace implique de communiquer avec les prospects à travers le marketing automation, l’email marketing, les médias sociaux, et même le retargeting (reciblage publicitaire en français).
Autre élément important, la réactivité. N’hésitez pas à contacter vos prospects dans les minutes qui suivent une action effectuée sur votre site par exemple. Il peut s’agir du téléchargement d’une de vos offres gratuites. Un temps de réaction rapide augmente les chances de convertir un prospect en acheteur. Appeler un prospect dans les cinq minutes qui suivent une interaction avec votre marque, rend sa conversion en client plus facile parce que vous comprenez exactement son besoin du moment et pouvez lui fournir des solutions personnalisées en adéquation avec ses intérêts.
Enfin, pour correctement exécuter cette stratégie, il est primordial que les équipes marketing et commerciales travaillent en étroite collaboration.
Le lead nurturing est une stratégie efficace pour entretenir la relation avec un prospect quand ce dernier n’est pas encore prêt à prendre une décision d’achat. Il permet de prolonger les interactions avec vos clients potentiels en leur proposant du contenu adapté. La personnalisation est un élément primordial du lead nurturing. Il s’agira donc pour l’entreprise de s’assurer d’avoir du contenu pertinent pour toutes les étapes du parcours d’achats et d’avoir des scénarios définis pour répondre aux attentes de différents types de prospects.