Comment les assureurs peuvent augmenter leurs parts de marché dans la zone CIMA

Largement dominé par l’Afrique du Sud avec des parts de marché estimées à plus de 75% des primes émises, l’assurance est un secteur plein de promesses sur le continent africain. Un optimisme confirmé par les fusions-acquisitions qui se sont multipliées ces deux dernières années, signe d’un climat d’affaire propice.
Dans la zone CIMA (Conférence interafricaine des marchés d’assurance), un pays comme la Côte d’ivoire s’est distingué avec un secteur en  progression de 8,1% en 2014 pour un chiffre d’affaires de 254,7 milliards FCFA. Un dynamisme fort qui annonce de bonnes perspectives de développement pour le secteur de l’assurance.

Cependant, les compagnies doivent faire face à un nouveau type de consommateurs, avec un niveau de vie supérieur, qui utilise internet pour communiquer, se renseigner, acheter. Ce consommateur a d’ailleurs fait l’objet d’une définition spécifique lors de la 40^eme assemblée générale de la Fédération des Sociétés d’Assurances de Droit National Africaines (FANAF) : “le concept de l’assuré émergent est défini comme étant la nouvelle classe sociale dont le niveau de vie s’est nettement amélioré par rapport à la population démunie”.

Pour les compagnies d’assurances, la transparence, la proximité et la pro-activité dans le parcours client deviennent une condition sine qua none pour maintenir les objectifs de croissance.

1 – Accroître les parts de marchés en misant sur la production de contenus

L’assurance est un secteur qui n’est pas encore compris dans nos marchés locaux. Dans certains cas, elle est même assimilée à une taxe (les assurances obligatoires par exemple). Il est donc nécessaire pour les compagnies de régler cet imbroglio en communicant de manière simple et pédagogique.

Cela suppose d’être présent dans les espaces où se trouve la cible et de s’assurer de la compréhension des offres et de la nécessité de souscrire une police d’assurance. Aujourd’hui, la radio, les panneaux d’affichage ne suffisent plus. Les populations se renseignent sur internet. Il faut donc apporter les réponses aux questions des internautes en investissant sur un blog de qualité.

2 – Accroître les parts de marchés grâce à l’acquisition de prospects sur internet et une excellente relation client

Internet est un canal qui permet aux assureurs de radicalement diminuer le temps de gestion des souscriptions. Pour y parvenir, il est possible d’interfacer le système d’informations d’une compagnie d’assurance à son site web par exemple. Ainsi, les prospects intéressés par des formules d’assurances pourraient débuter leur parcours client en ligne – en remplissant un formulaire – pour ensuite le terminer en agence.

Internet offre aussi l’avantage d’être un excellent canal pour déployer un support client améliorant la qualité du service à la clientèle. Il est possible par exemple d’installer :

• un live chat;
• un hub support client regroupant les questions les plus fréquentes et le contact des agences
• intégrer un formulaire de prise en charge des réclamations sur les réseaux sociaux comme Facebook.

3 – Accroître les parts de marchés en innovant dans les segments où la compagnie d’assurance est déjà présente

Pour augmenter ses parts de marché dans la zone CIMA, une compagnie d’assurance doit également miser sur l’innovation. Le secteur de l’assurance n’est pas des plus innovants en Afrique, surtout dans la partie occidentale. Les acteurs, à l’exception de quelques compagnies, sont cantonnés à proposer des offres standards et restent dans un modèle de distribution traditionnel. Dans un pays comme le Sénégal où, le taux de pénétration de l’internet mobile est de 94,9%, il serait intéressant de voir les  assureurs intégrer la mobilité dans leurs solutions. Ce modèle est d‘ailleurs proposé par Allianz en partenariat avec Orange dans le cadre de l’assurance “prévoyance étude” qui permet aux souscripteurs de payer via Orange Money.

L’innovation d’une offre passe par le recensement des domaines où elle va se manifester. Ce processus doit ainsi prendre en compte des éléments tels que :

• la conception d’une offre adaptée aux attentes des assurés;

• la commercialisation de ces offres par des méthodes de distribution adaptées;

• la fourniture des prestations auxquelles l’assureur s’est engagé.

Si en Afrique du Sud ou au Maghreb, les offres sont plus attractives et personnalisées, les pays de la zone CIMA commencent à adopter le canal digital pour être plus compétitive.

En Côte d’Ivoire, MTN en collaboration avec Allianz propose le produit d’assurances funérailles NAF Mobile. On peut également citer le groupe NSIA qui propose l’assurance mobile en collaboration avec Orange.
L’innovation est un challenge permanent dans la course à la compétitivité et le secteur de l’assurance n’échappe pas à cette règle. Il est nécessaire pour y arriver de faire preuve de réactivité et cela, au quotidien. La proximité avec les clients devient une nécessité pour les assureurs, s’ils veulent être à leurs côtés dans leurs moments de vies.

Les trois conseils partagés ci-dessus permettent aux assureurs d’avoir une meilleure prise en compte du digital dans leur stratégie. Avant de les appliquer, il serait peut être pertinent de commencer par évaluer les performances de votre stratégie marketing. Pour ce faire, nous vous invitons à télécharger et remplir le premier calculateur de performances spécialement conçu pour les compagnies d’assurances.