La vie peut être difficile à vendre sur certains marchés car en vendant la vie, on vend la mort. Le secteur des assurances fait face à cette problématique quand il s’agit de communiquer sur l’assurance vie.
Pour les compagnies d’assurances membres de la FANAF, il est donc important de se poser la question : comment est-il possible de le faire ?
Nous vous proposons un début de réponse dans ce billet. Nous verrons comment permettre à votre compagnie d’assurance spécialisée dans la vie de recruter plus de clients.
Conseil 1 : Optimiser votre site web car c’est votre premier commercial sur internet
Un site web qui répond à tous et à toutes les questions
Votre premier commercial sur internet, c’est votre site web. Ce dernier, en plus d’être un site web dynamique, doit faciliter l’accès aux informations. Les explications sur vos produits doivent être rapidement visibles. Votre site web doit contenir du contenu pédagogique (utile et éducatif), qui répond aux différentes questions que peut se poser un prospect, depuis sa première visite sur votre site web jusqu’au moment où il appose sa signature au bas du contrat d’assurance. Ce contenu pédagogique peut être créé sous la forme d’articles, infographies ou vidéos et diffusé sur votre blog. Dans le cadre de l’assurance-vie, il s’agira de produire des articles comme : “4 raisons de souscrire à une assurance-vie”; “Ces idées reçues sur l’assurance-vie dont vous devez vous défaire”, etc.
Un site web response design, qui s’adapte à tous les écrans
Votre site doit aussi être adapté aux téléphones mobiles et tablettes. Avec 930 millions d’utilisateurs d’internet mobile, l’Afrique est un continent où il fait bon d’avoir un site web mobile friendly. Permettez à ces mobinautes de profiter de votre expertise, de la même façon que ceux qui utilisent un ordinateur pour visiter votre site.
Conseil 2 : Lier votre site à votre outil de gestion client (CRM)
Utilisez-vous un CRM pour gérer vos clients ? Oui, très probablement. Avez-vous lié votre CRM à votre site web afin d’analyser le parcours de vos clients sur votre site web ? Si la réponse est non, c’est un must-have” à intégrer sur votre site web. Ainsi, vous aurez une meilleure connaissance des attentes de vos prospect, grâce à leur historique de visite qui vous permettra d’en savoir plus sur leurs centres d’intérêts.
Votre site deviendra ainsi votre meilleur atout commercial, capable d’attirer des visiteurs, de les qualifier en prospects et de les accompagner jusqu’au moment où ils seront prêts à souscrire à une assurance vie.
Conseil 3 : Utiliser les réseaux sociaux pour être plus proche des prospects
Dans une branche comme celle de l’assurance-vie, il est logique de s’interroger sur la pertinence de communiquer sur les réseaux sociaux.
Pourtant, il pourrait être utile de communiquer avec ceux que la FANAF décrit comme “les assurés émergents” à travers ces espaces sociaux. Cette frange de la population utilise internet pour consulter ses mails, faire des recherches pour des besoins professionnels ou personnels et se connecte régulièrement aux réseaux sociaux afin de garder le contact avec leurs cercles.
Souscrire à une police d’assurance-vie, est un projet que peut par exemple nourrir un jeune salarié, marié et père de deux enfants. Selon l’ANSD (Agence Nationale de la statistique et de la Démographie), les 15-64 ans devrait représenter 54,5% de la population sénégalaise en 2016. Au Sénégal l’âge moyen du premier mariage est de 26 ans. En Côte d’Ivoire, nous dénombrons 36,2% d’individus dont l’âge oscille entre 15 et 34 ans. Ces clients potentiels sont présents sur les réseaux sociaux comme Facebook, Twitter ou Snapchat et utilise des outils de communication comme Viber ou encore WhatsApp.
Nous vous conseillons d’identifier les plateformes digitales où se trouvent vos prospects afin de pouvoir y engager la conversation, qui vous permettra de mieux connaître leurs besoins.
Conseil 4 : Un blog pour expliquer à vos prospects pourquoi il est important de souscrire à l’assurance-vie
Avec l’approche traditionnelle, la promotion d’une offre se fait via l’achat-média, la publicité, la diffusion de spots, etc. Avec l’adoption d’internet, nous constatons que cette approche ne suffit plus. Aujourd’hui, nous allons sur des blogs pour nous renseigner et utilisons même des comparateurs pour connaître les meilleures offres en matière d’assurance-vie.
Leur dire que vous êtes le moins cher, n’est pas ce qui va vous aider à vendre plus. Leur proposer un très bon slogan non plus. Vos prospects ont besoin de comprendre pourquoi il est utile de souscrire à une assurance-vie. Les contenus de votre blog doivent plutôt mettre l’accent sur comment votre solution les aide à voir leur avenir et celui de leurs familles sous de meilleurs hospices.
En zone CIMA (Conférence Interafricaine des Marchés d’Assurances), l’assurance-vie représentait en 2014 27 % des primes perçues.
Sur un marché comme celui de la Côte d’Ivoire, la branche vie a connu une hausse et détient 44,3 % des parts du marché comme indiqué par le site de l’Association des Sociétés d’Assurances de Côte d’Ivoire (ASACI).
Pour se différencier, les compagnies d’assurances de l’espace FANAF doivent être en mesure de résoudre les problèmes de leurs prospects. Le blogging peut constituer la solution idéale pour atteindre cet objectif. Aujourd’hui, 70% des consommateurs préfèrent découvrir une marque par des contenus originaux et créatifs. Dans le même temps, 90% des professionnels du B2C utilisent le content marketing avec un réel intérêt commercial.
Les entreprises comme les assurances peuvent profiter des avantages du content marketing pour gagner la confiance des internautes et améliorer la compréhension de ces derniers concernant la branche vie.
Voici donc quatre conseils qui permettront aux compagnies d’assurances spécialisées dans la branche vie de profiter du potentiel du digital pour attirer plus de clients. Cependant, pour une efficacité totale de ces conseils, il serait pertinent de faire une évaluation de la stratégie déjà en place et de dégager les axes d’améliorations qui vous garantiront le succès.
Pour y arriver, nous vous invitons à télécharger le premier calculateur de performances spécialement conçu pour les compagnies d’assurances.