Alors que les entreprises adoptent le marketing de contenu comme un moyen de générer plus de prospects, l’importance d’avoir une stratégie efficace pour accompagner les prospects générés devient très clair. Dans la plupart des cas, vos prospects ne sont pas prêts à faire un achat immédiat. Généralement on parle d’un pourcentage de l’ordre de 90% de vos prospects.
La mise en œuvre d’une stratégie efficace d’accompagnement des prospects (lead nurturing) peut avoir un impact énorme sur les résultats de votre stratégie de marketing entrant. Selon une enquête partagée par le cabinet Forrester ”les marketeurs voient une augmentation moyenne de 20% des opportunités de vente de prospects nourris et non nourris”.
En dépit des avantages évidents du lead nurturing, ares sont les marketeurs qui mettent en place une stratégie d’accompagnement des prospects. Pourtant une bonne stratégie de lead nurturing permettrait aux entreprises sénégalaises de constamment fournir des informations à valeur ajoutée à leurs prospects, d’interagir avec eux et d’être là au moment exact où ils sont prêts à l’achat.
Dans cet article nous partageons quelques astuces efficaces pour améliorer son taux de conversion grâce au lead nurturing
1) Miser sur du contenu ciblé pour ravir vos prospects …
En matière de lead nurturing, il faut savoir répondre aux besoins de chaque groupe de persona. En effet, en matière d’accompagnement des prospects proposer du contenu ciblé peut améliorer considérablement les résultats de votre stratégie de marketing de contenu.
Cette tactique peut sembler simple et d’une évidence certaine, mais accompagner des prospects dans leur parcours d’achat n’est pas aisé. L’entreprise doit être en mesure de livrer le bon contenu, aux bonnes personnes, au bon moment, dans l’utilisation de contenus ciblés pour l’éducation de ses prospects .
Pour arriver à une telle prouesse, Il existe quelques conditions préalables à respecter. Tout d’abord, vous devez comprendre chacun de vos personas. Bien sûr, vous devez créer un assortiment de contenu ciblé conçu pour nourrir chacun d’eux en fonction de leurs intérêts, objectifs et “déclencheurs d’émotions”. Enfin, vous devez avoir une plateforme d’automatisation du marketing qui vous donne la possibilité d’identifier, segmenter et cibler vos personas uniques pour lesquels vous destinez de votre stratégie marketing au Sénégal.
… et la personnalisation des E-mails
Le contenu ciblé prend également la personnalisation des courriels que vous envoyez à votre base de données de prospects. Plusieurs études indiquent que l’emailing continue d’être la tactique la plus efficace pour nourrir les prospects. La recherche montre également systématiquement que les emails personnalisés ont tendance à produire des résultats nettement meilleurs que les mails génériques.
Il existe de nombreuses façons de personnaliser les emails. Vous pouvez envoyer des mails automatiques lorsque quelqu’un télécharge une offre de contenu sur votre site (ou blog), visite certaines pages de votre site ou clique sur des liens spécifiques dans vos mails. Nous appelons cela des mails de follow up. En somme, lorsqu’un prospect démontre un haut niveau d’engagement, vous avez la possibilité de personnaliser l’interaction que vous aurez avec lui.
Lorsque vous combinez la puissance de la personnalisation du marketing avec des messages électroniques déclenchés par un type de comportement, vous pouvez fournir les bons messages marketing aux bonnes personnes, exactement au bon moment.
2) Le lead scoring
La notation des prospects ou lead scoring est une tactique efficace pour améliorer la contribution des revenus issus du lead nurturing. Basé sur le contenu et l’engagement, le lead scoring est une méthodologie utilisée pour classer les prospects sur une échelle qui représente la valeur perçue que chaque plomb représente pour l’organisation.
Cette tactique peut être implémentée dans la plupart des plateformes d’automatisation du marketing. Il suffit juste d’attribuer des valeurs numériques à certains comportements de navigation sur le site web, à des événements de conversion ou même à des interactions de médias sociaux. Le score obtenu est utilisé pour déterminer quels prospects doivent être suivis directement par un représentant commercial (les prospects chauds) ou lesquels on encore besoin d’être nurturer (les prospects froids).
4) Ne pas lésiner sur les investissements multicanaux
Par le passé, les campagnes d’accompagnements de prospects se limitaient souvent à une campagne d’emailing à destination de ces derniers, suivi par des appels à froid. Il s’agissait d’emails génériques et d’un speech bien rôdé que l’on adressait aux prospects qui, en fin de compte avait l’impression d‘entendre les mêmes discours de la part des commerciaux.
De nos jours, les stratégies marketing intègrent le lead nurturing comme un axe stratégique auquel il convient de donner plus d’importance. Cela signifie qu’il ne se limite pas uniquement à l’envoi de courrier électronique.
Aujourd’hui, les spécialistes du marketing comme vous, sont à la recherche de nouvelles tactiques et de nouvelles technologies qui vont au-delà des limites du courrier électronique. L’idée d’aujourd’hui est d’avoir une approche d’exécution multicanal en ce qui concerne le lead nurturing .
Une prise en charge multicanal est plus efficace et multiplie les points de contacts avec les prospects facilitant la connaissance de ces derniers et la personnalisation des communications à leur égard. Cela implique la combinaison d’outil et tactiques comme l’automatisation du marketing, l’emailing, les réseaux sociaux, le retargeting, la distribution de contenu dynamique disponible sur le site web (ou le blog).
Mettre en place une stratégie marketing au Sénégal inclue de prendre en considération les canaux traditionnels comme digitaux. Dans l’optique de ravir vos prospects et de les accompagner jusqu’au moment où ils se sentent prêt à prendre une décision d’achat, vous devez miser entre autre sur la personnalisation. C’est là où le lead nurturing apparaît comme une tactique intéressante qui vous permet d’accompagner vos prospects de manière pédagogique sans interrompre leurs moments de vie.