La première priorité des équipes commerciales pour 2017 est de … vendre plus. Vendre plus aux clients existants, et attirer plus de nouveaux clients. Un objectif pas toujours si simple à atteindre, mais qui n’est pas impossible pour les équipes commerciales bien préparer et qui savent anticiper sur les demandes et besoins de leurs clients, leurs problèmes.
Les organisations qui y arrivent sont celles qui arrivent à motiver et challenger leurs équipes autour de l’atteinte des objectifs. Cela inclut des aspects tels que les attitudes des commerciaux, le rôle perçu des ventes et la capacité du leadership à créer et maintenir un environnement positif et propice.
Les objectifs définis dans une stratégie commerciale doivent être perçus comme difficiles mais atteignables. Cela exige des responsables commerciaux qu’ils montrent l’exemple et aident les sales à voir comment ils peuvent atteindre ces objectifs difficiles, en favorisant une culture de soutien.
Mais cela suppose aussi la mise en plan d’actions stratégique et la définition de priorités. Ce dernier aspect est d’ailleurs ce dont va traiter cet article. Nous tenterons de vous partager 4 priorités que les sales doivent intégrer dans leur stratégie commerciale.
Priorité 1 : Fixer des objectifs et mesurer les progrès
La seule façon de mesurer efficacement votre succès est de fixer des objectifs clairs et précis autour desquels l’ensemble des membres de l’entreprise se retrouvent. De cette façon, vous vous assurez d’avoir une compréhension similaire de ce à quoi ressemblera le succès quand vous l’avez atteint.
Dans les grandes organisations, la phase de planification est beaucoup plus longue et l’unification des équipes et des ressources beaucoup plus complexes. Mais quelle que soit la taille de votre entreprise, il est important de définir vos objectifs clairement afin que vos ressources et les investissements soient alignés sur les objectifs prioritaires. La collaboration entre les sales et le marketing sera en 2017 plus que jamais une action primordiale qui facilitera le succès du processus de vente et l’atteinte des objectifs business.
Une fois que vous avez fixé des objectifs, vous pouvez ensuite configurer vos rapports, suivre les progrès par action et identifier les domaines qui nécessitent des axes d‘amélioration.
Priorité 2 : Développer des buyers personas
Définir des buyers persona vous permet d’avoir une meilleure connaissance des profils idéaux que vous souhaitez avoir comme client et de définir la stratégie commerciale adéquate pour les amener à vous. Développer des buyer persona vous permet de comprendre votre client et à découvrir les tactiques adéquates pour vendre votre produit ou service.
En comprenant qui votre client est, ce qui influence leur choix, ce qu’ils évaluent, vous comprenez comment vous adapter à leur comportement.
Développer personas est un élément crucial pour comprendre comment parler à votre client et lui présenter des informations d’une manière dont il souhaite le consommer. Une bonne façon de construire une relation de confiance et de respect pour votre entreprise qui, peut participer à développer une entente plus forte avec votre client.
Priorité 3 : Miser sur une collaboration fructueuse entre les sales et le marketing
Il ya quelques mois nous vous parlions dans un article du SMARKETING ,ce système de collaboration entre les commerciaux et le marketing qui alignent leurs objectifs et se battent ensemble pour l’atteinte de ces derniers. Une pratique qui permet aux deux départements de travailler main dans la main à chaque étape, communiquer clairement entre eux et, comme nous l’avons dit plus tôt, de s’aligner sur un seul ensemble d’objectifs commerciaux.
Le plus difficile dans cette collaboration sera sans doute l’intégration et l’assimilation des process utilisés par tout un chacun. Pour y remédier, vous pouvez juste définir le périmètre d’action de chaque équipe dans cette collaboration.
Priorité 4 : Inspirer votre équipe
Que ce soit vous ou un senior de l’entreprise, il est essentiel que votre équipe commerciale soit compétente et correctement soutenue dans l’exercice de ses fonctions, que ce soit sur le terrain ou au bureau. Ils doivent être inspirés et mis au défi de réfléchir à de nouvelles façons d’aborder les comptes et les situations difficiles.
Cette approche basée sur l’accompagnement doit servir de repère pour améliorer les comportements. Si les commerciaux ne réalisent pas ou ne s’améliorent pas suffisamment, vous devez être prêt à mettre en œuvre un plan de renforcement et les accompagner jusqu’à ce qu’ils améliorent.
Dans votre stratégie commerciale, il est important de mettre en place un processus automatisé de gestion des opportunités commerciale pour la croissance et le succès de votre business. Pour cela, il serait peut être pertinent de réfléchir à une approche axée sur la construction et la communication de la valeur pour l’acheteur.
Lorsque la valeur est intégrée tout au long du processus et que des outils de planification de l’opportunité sont proposés pour découvrir et fournir de la valeur, les vendeurs sont beaucoup plus susceptibles de gagner. En fin de compte, la stratégie commerciale permet de créer un environnement favorable à la réalisation des objectifs de vente. Il devient le rôle du directeur commerciale de s’assurer d’une bonne appropriation des objectifs par toute l’équipe.