La manière de faire du business a radicalement évolué au fil des dernières années. Plus besoin de se déplacer pour découvrir de nouveaux produits ou pour faire des achats. Il est désormais possible de se renseigner sur internet, de demander les avis de son cercle d’amis, d’acheter via internet. Une pratique de plus en plus appliquée en Afrique, continent où le mobile money est très présent, et où l’environnement commence de plus en plus à ressembler à celui des pays développés.
Aujourd’hui, même si les techniques de ventes traditionnelles ne sont désuètes, force est de constater qu’elles ne sont plus aussi efficaces qu’auparavant. Le consommateur est en ligne et c’est là-bas que commence réellement son parcours d’achat. Il est donc nécessaire pour votre entreprise de l’y retrouver.
Il est par conséquent primordial pour votre équipe commerciale de s’adapter à la nouvelle façon dont les clients achètent. Un argumentaire auquel certains de nos clients sont moins sensibles que d’autres. Pour ces derniers, nous leur partageons 3 raisons qui devraient pousser votre entreprise à se positionner sur le digital.
Les comportements de l’acheteur ont radicalement évolué
Réfléchissez à la manière dont vous achetiez il y a 5-10 ans. Vous regardiez un panneau d’affichage ou entendiez parler d’un nouveau produit à la télévision et vous rendiez en magasin pour l’acheter. Peut-être aussi que comme tout bon sénégalais vous avez reçu la visite d’un commercial, à votre bureau ou chez vous, avec un argumentaire bien ficelé qui vous a convaincu d’acheter.
Est-ce toujours de la même façon que faites vos achats? Je parie que non. L‘arrivée d’internet a bouleversé notre manière de nous renseigner, de chercher des solutions et surtout nous a permis d’avoir des retours plus fiables sur les marques et leurs produits.
Le consommateur est moins focus sur la publicité, qu’il considère à la fois comme pas tout à fait honnête (nous cherchons toujours le piège derrière cette belle publicité) et surtout qui vient perturber des moments de vie.
Alors nous n’allons pas dire que la publicité est aujourd’hui inefficace et inappropriée. Loin de là! Il faut juste comprendre que le consommateur d’aujourd’hui y est moins sensible. Nous avons appris à éviter la publicité. Nous zappons rapidement les annonces TV et changeons la station de radio quand la pub arrive.
Aujourd’hui, lorsque le consommateur a un besoin, la première chose qu’il fait est probablement de se rendre sur Google et effectuer une recherche web. A cela peut s’ajoute souvent la recherche de solutions ou de recommandations via les plateformes sociales média. Avant de prendre une décision d’achat, il sait tout ce qu’il y a à savoir sur la marque, ses produits, ses références, sa localisation et fait même des recherches, pour découvrir les commentaires fait sur les forums. Enfin, il compare les produits et les marques en ligne.
Tout ce processus se déroule avant même que le consommateur ne parle à un commercial de votre entreprise.
Vous voyez donc que le comportement du consommateur connecté a radicalement changé et son parcours d’achat a aujourd’hui de fortes chances de démarrer par Google.
Les tactiques commerciales traditionnelles sont de moins en moins efficaces
Si le comportement du consommateur a changé, il est évident que celui des entreprises doit également suivre la même lancée pour s’adapter et anticiper sur les besoins futurs de ce personnage moderne. Il est primordial de comprendre le parcours d’achat de ce dernier et de proposer des tactiques qui l’accompagne et lui propose des solutions tout au long de ce chemin.
Vous êtes aujourd’hui conscient que ce consommateur aime s’informer par ses propres moyens avant de venir faire ses achats chez vous. Il serait par conséquent intéressant de lui proposer les réponses qu’il cherche sous forme de contenu et de distribuer ce dernier dans les espaces où votre persona fait ses recherches.
Ne venez cependant pas avec un esprit commercial, avec comme seule idée de lui vendre immédiatement. N’oubliez pas, il ne veut pas parler aux vendeurs au cours de leur sa phase de recherche. Il ne veut également pas se sentir pressé ou manipulé dans l’achat d’un bien dont il n’a pas besoin et surtout, il ne veut pas être poussé dans une vente avant qu’il ne soit prêt à acheter.
Pour attirer l’attention des acheteurs d’aujourd’hui, il serait intéressant que votre équipe commerciale mette à jour ses stratégies afin de les adapter au comportement de ce consommateur moderne.
Le consommateur veut une expérience intéressante, surtout sur le mobile
Le trafic mobile dépasse désormais le trafic sur les ordinateurs de bureau. Les consommateurs sont constamment sur leurs smartphones. Ils les utilisent pour effectuer des recherches en ligne, apprendre de nouvelles informations et même faire des achats avec le développement du mobile money.
Pour votre entreprise, il est primordial que tous les messages publiés soient optimisés pour le mobile. Ne pas le faire peut vous faire rater de belles opportunités commerciales. Cette optimisation de votre site pour les utilisateurs qui se connectent via le mobile fait partie du processus de fourniture d’une bonne expérience à vos clients actuels et potentiels.
L’expérience client, c’est aussi faire en sorte que votre prospect ou client puisse trouver des solutions à ses préoccupations sur votre site sans avoir à faire de gros efforts. Vous devez lui faciliter la tâche et lui montrer que vous êtes là pour l’aider. Votre site doit offrir des conseils, des recommandations et proposer une expérience client agréable et propice à l’instauration d’un climat de confiance.